Þróun einfaldrar markaðsstefnu um að koma vörunni á markað

Source : Pixabay

Viðskiptastefnan vísar til allra aðgerða sem á að framkvæma til að afla nýrra viðskiptavina og að tryggja vöxt fyrirtækisins. Þessi kennslustund mun kynna grunnþekkingu á markaðssamsetningu svo að hægt sé að gera aðgerðaáætlun varðandi markaðssetningu.

Markaðsrannsóknir skilgreina viðskiptastefnu fyrirtækisins, markmið og leiðir sem þarf að gera til þess að ná þeim. Viðskiptastefnan byggir á 4 P markaðssamsetningu: product (afurð), price (verð), place (staðsetning), promotion (kynning á afurð/auglýsingar).

Með því að samræma hvað gerir 4 Ps markaðssetningin gagnlega er m.a. staðsetja tilboð þitt á markaðnum og leggja til vöru eða þjónustu sem er aðlöguð að þörfum viðskiptavinanna á viðunandi verði, til að velja þá dreifileið sem hentar best til að ná markmiði fyrirtækisins og einnig til efla samskipti.

Að ákvarða framboð afurða

Afurðin (varan eða þjónustan) er kjarninn í markaðssamsetningunni en hinir þrír þættirnir eru háðir henni. Hún er oft fyrsta samskiptatækið (með hönnun þess, vörumerki …). Það þarf að uppfylla þarfir neytandans vegna þess að hann kaupir aðeins vöru fyrir lausnir á þörf sem hann hefur eða þann ávinning sem hann hefur af notkun hennar.

Þessar spurningar geta hjálpað við að skilgreina afurðastefnu fyrirtækisins: hver er afurðin sem viðskiptavinurinn er tilbúinn að kaupa? Hverjar eru væntingar neytandans? Hvaða þörf uppfyllir varan eða þjónustan? Hver er virðisauki fyrirtækisins í samanburði við samkeppnisaðila?

                                                                                  Ákvarða söluverð

Frumkvöðlar hafa tilhneigingu til að ákvarða söluverð sitt með því að íhuga aðeins framleiðsluverðið.

Verðið er einnig skilaboð (til dæmis hátt verð bætir ímynd fyrirtækisins). Verðið sjálft gerir fyrirtækinu kleift að staðsetja afurðina á mismunandi sviðum á markaðnum (lágt verð, hátt verð, mikil gæði, minni gæði…..

Eftirfarandi þættir hjálpa við að ákvarða söluverð afurða:

– Á hvaða verði væri viðskiptavinurinn tilbúinn að greiða fyrir afurðina)?

– Hvert er það verð sem neytandinn lítur á að afurðin sé lélegum gæðum?

– Hvert er hámarksverðið sem neytandinn er tilbúinn að borga?

Velja hentuga dreifingaraðferð

Heimild : Pixabay

Val dreifileiða verður að byggjast á venjum viðskiptavina og hegðun en ekki á því sem hentar eða er ódýrast fyrir fyrirtækið.

Til að hjálpa við valið þarf að vita:

– núverandi dreifileiðir (hvernig gera samkeppnisaðilarnir?)

– aðferðir (fjárhagslegar og mannlegar) sem fyrirtækið hefur yfir að ráða

– væntingar viðskiptavina.

Kynning á afurðinni

Samskipti eru lykilatriði í sambandi við markaðssamsetningu. Fyrsta markmið samskipta er að kynna afurðina fyrir viðskiptavinum fyrirtækisins. Þar er greint frá staðsetningu fyrirtækisins (ímynd þess og framboð í samanburði við keppinauta þess).

Til að eiga samskipti á áhrifaríkan hátt, þarf að:

– Skilaboð eru bæði einföld og skýr

– Aldrei koma með rangar eða misvísandi upplýsingar

– Velja rétta samskiptatæki bæði á netinu og á annan hátt (vefsíða, flugmaður, kaupstefnur, félagsnet)).

Markaðsáætlun

Þegar stefnan um markaðsaðgang er skilgreind þarf að setja markmið og móta aðgerðaáætlun til að ná þeim.

SWOT GREININGIN

Fyrsta skref markaðsáætlunarinnar er SWOT GREINING. Hún stendur saman af mati á eftirfarandi ytri og innri þáttum:

Sterkar hliðar: hvaða eiginleika hefur fyrirtæki þitt sem veitir því forskot á aðra?

Veikleikar: hvað setur fyrirtæki þitt í veika stöðu í samanburði við samkeppnisaðila? Það þarf að takast strax á við þessa veikleika.

Tækifæri: hvaða aðstæður á markaðnum eða í eða meðal samkeppnisaðila gætir þú nýtt þér til góðs?

Ógnanir: hvaða aðstæður eða staða á markaðnum eða starfsemi samkeppnisaðila þinna gæti ógnað fyrirtækinu?

SWOT GREINING er gagnleg til að greina hvað hægt er að gera og eins hvað ekki er hægt að gera í starfsemi fyrirtækisins (-> sjá æfingu í lok einingarinnar).

                         Heimild : Simple slide

Setja markmið og gera aðgerðaráætlun varðandi markaðssetningu

Ágætt að nota s.k. SMART aðferð við markaðssetningu

• S stendur fyrir “sértæk“: markmiðið verður að vera einfalt og skírt og með ákveðnar áherslur.
• M stendur fyrir “mælanlegt“: bæði hvað varðar magn og gæði, til að vera viss um hvort það hafi náðst (t.d. að afla 10 nýrra viðskiptavina fyrir lok ársins).
• A stendur fyrir ” að ná “: Það þarf að hafa nauðsinlega fjármuni til að ná markmiðinu (svo sem starfsfólk, tæki og búnaður og peninga).
• R stendur fyrir “raunhæft“: markmið eiga að vera ögrandi en þó ekki þannig ekki sé hægt að ná þeim.
• T stendur fyrir “tímanleg“: Markmiðunum þarf að ná fyrir ákveðna dagsetningu.

Veldu þær aðgerðir sem á að framkvæma

Aðgerðirnar munu gera fyrirtækinu kleift að ná settu markmiði. Það má skipuleggja nokkrar aðgerðir fyrir hvert markmið. Til dæmis má sé vilji til að ná til nýrra viðskiptavina gæti fyrirtæki ráðið sölufulltrúa, sett af stað tölvupóstsherferð o.s.frv.. … Aðgerðirnar verða að taka mið af markmiðunum en einnig fjárhagslegri getu fyrirtækisins.

Nánar um framkvæmd aðgerðanna

Hvaða leiðir eru notaðar (mannauður og efnislegur auður) og hver var fjárveitingin sem ætluð var til framkvæmdar þeirra? Með því að vísa til þessara upplýsinga er hægt að tryggja markmiðinu náist og fari ekki yfir þær fjárhæðir sem upphaflega voru áætlaðar.

Settu fram stundatöflu fyrir allar aðgerðir sem taka á fyrir

Skilgrein ætti aðgerðir til skamms tíma (0 til 6 mánaða), miðlungs tíma (6 til 24 mánuðir), langs tíma (meira en 24 mánuði).

Hrinda svo áætluninni í framkvæmd, skilgreina hvernig eftirlit er með árangri og geta þar með leiðrétt hana.

Nú má framkvæma þær aðgerðir sem hafa verið skipulagðar og fylgst er með árangrinum. Hafa skal í huga að það verður að aðlaga áætlun jafn óðum eftir því sem hlutirnir gerast sem nota á til að ná fyrirhuguðum markmiðum.

Dæmi um markaðsáætlun (heimild BPI France)