Βασικές έννοιες του μάρκετινγκ & βασικά βήματα της έρευνας αγοράς

Πηγή : www.developpementeconomie.courbevoie.fr

Η απόφαση για το αν θα εισέλθει σε μια αγορά βασίζεται ή όχι στη σαφή κατανόηση της αγοράς και των τάσεων της. Η έρευνα αγοράς είναι επομένως ένα ουσιαστικό βήμα που παρέχει μια λεπτομερή ανάλυση της στοχευμένης αγοράς και των πολλών συνιστωσών της (πελάτες, ανταγωνιστές κ.λπ.). Σε αυτό το μάθημα, θα μάθετε τις βασικές αρχές του μάρκετινγκ, τι είναι μια έρευνα αγοράς και πώς μπορείτε να τη κάνετε μόνοι σας χρησιμοποιώντας εργαλεία και ιστότοπους που διατίθενται στο διαδίκτυο.

Σύμφωνα με τον καθηγητή Philip Kotler, το μάρκετινγκ χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών και για την ικανοποίησή τους καλύτερα από ό, τι οι ανταγωνιστές.

 

Οι κύριοι στόχοι του μάρκετινγκ μπορούν να συνοψιστούν ως εξής:

• προσέλκυση νέων πελατών υπόσχοντας ανώτερη αξία
• διατήρηση και αύξηση των τρέχοντων πελατών παρέχοντάς τους ικανοποίηση.

 

Η διαδικασία του Μάρκετινγκ

Ο μόνος τρόπος για να επιτύχετε αυτόν τον στόχο είναι να δημιουργήσετε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Με άλλα λόγια, πρέπει να πείσετε τους αγοραστές (δυνητικούς πελάτες) ότι αυτό που προσφέρετε θα ικανοποιήσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.

Ανάγκη, επιθυμία και ζήτηση

Μια ανάγκη είναι ένα πρόβλημα που αισθάνεται ο καταναλωτής και για το οποίο αναζητά μια λύση προσπαθώντας να επωφεληθεί από το συγκεκριμένο πλεονέκτημα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας (φαγητό, ντύσιμο, μετακίνηση, επικοινωνία …).

 

Η επιθυμία είναι ο τρόπος με τον οποίο ο καταναλωτής επιλέγει να ικανοποιήσει μια ανάγκη και ως εκ τούτου επηρεάζεται από το περιβάλλον και την προηγούμενη εμπειρία του καταναλωτή.

 

Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να ικανοποιήσει την ανάγκη του να μετακινηθεί αγοράζοντας ένα αυτοκίνητο. Το μάρκετινγκ επηρεάζει τον καταναλωτή στο πώς θα επιλέξει να ικανοποιήσει μια ανάγκη.

 

Η ζήτηση είναι η οικονομική αρχή που περιγράφει την επιθυμία, την προθυμία και την ικανότητα του καταναλωτή να πληρώσει ένα τίμημα για ένα συγκεκριμένο αγαθό ή υπηρεσία. Ο καθορισμός της ζήτησης των καταναλωτών είναι ζωτικής σημασίας για τη βιωσιμότητα μιας εταιρείας ή ενός προϊόντος.

 

Ορισμένες εταιρείες πιστεύουν ότι οι υποψήφιοι αγοραστές θα αναγνωρίσουν την εγγενή αξία των προϊόντων τους και θα τα αγοράσουν. Αυτό σχεδόν δεν συμβαίνει ποτέ και αυτή η πρακτική συχνά οδηγεί σε αποτυχία. Οι ανάγκες των πελατών πρέπει να βρίσκονται στο επίκεντρο της στρατηγικής μάρκετινγκ.

 

1. Η έρευνα της αγοράς

 

Τί είναι η έρευνα αγοράς και ποιός είναι ο σκοπός της;

Μια έρευνα αγοράς είναι μια συλλογή ακριβών πληροφοριών που στοχεύουν στην καλύτερη κατανόηση της αγοράς στην οποία θέλετε να εισέλθετε. Συγκεκριμένα:

– η ζήτηση (μελλοντικοί πελάτες)

– η προσφορά (ανταγωνιστές)

 

Ρωτώντας τον εαυτό σας τις σωστές ερωτήσεις πριν ξεκινήσετε την επιχείρησή σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να μειώσετε τον κίνδυνο αποτυχίας.

 

Η διεξαγωγή έρευνας αγοράς απαιτεί καλές δεξιότητες οργάνωσης και αυστηρότητα. Είναι μια άσκηση που μπορείτε να κάνετε μόνοι σας χρησιμοποιώντας εργαλεία που είναι διαθέσιμα στον Ιστό.

 

Διαδικτυακά εργαλεία για να σας βοηθήσουν

Επιλέξτε θεσμικούς ιστότοπους που παρέχουν αξιόπιστες πληροφορίες: στατιστικά στοιχεία, σύντομες αναφορές κ.λπ.

 

Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη Eurostat (ec.europa.eu/eurostat), τις εθνικές στατιστικές υπηρεσίες, τις εμπορικές ενώσεις για να αποκτήσετε αξιόπιστα δημογραφικά δεδομένα και οικονομικούς δείκτες.

 

Άλλα διαδικτυακά εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να μελετήσετε τη συμπεριφορά των πελατών σας:

– Google Trends (https://www.google.com/trends/),

– Κοινωνική μνεία (http://www.socialmention.com/),

– Χειροποίητο Amazon: https://services.amazon.fr/handmade.html

 

Τα κύρια βήματα για την έρευνα αγοράς

 

Προσδιορίστε την αγορά σας και κατανοήστε τις τάσεις της:

Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να λάβει μια γενική εικόνα της αγοράς: το μέγεθός της (σε αξία και όγκο), ο ρυθμός ανάπτυξής της, τα χαρακτηριστικά των πελατών.

 

è Ποιοι είναι οι συμμετέχοντες στην αγορά;

• Αγοραστές: πληρώνουν την τιμή, αλλά δεν καταναλώνουν απαραίτητα το προϊόν (π.χ.: βρεφικό προϊόν)
• Καταναλωτές/χρήστες: αυτοί που καταναλώνουν ή τελικοί χρήστες του προϊόντος.
• Ιnfluencers (=αυτοί που επηρεάζουν με θετικό πρόσημο), των οποίων η επίδραση στις πωλήσεις είναι άμεσες (π.χ. bloggers).

 

è Ποια είναι η δυνητική αγορά της εταιρείας;

Είναι ο αριθμός των πελατών που είναι πιθανό να αγοράσουν το προϊόν σας:

• Οι πελάτες των ανταγωνιστών που πρέπει να προσπαθήσετε να εκτρέψετε στα προϊόντα σας.
• Άτομα που δεν αγοράζουν αυτήν τη στιγμή (σχετικοί μη καταναλωτές) που πρέπει να κερδίσετε και να πείσετε.

Πηγή : pixabay

Αναλύστε τη ζήτηση της αγοράς: ποιοι είναι οι μελλοντικοί πελάτες σας;

Η ανάλυση της ζήτησης βοηθά στον εντοπισμό των δυνητικών πελατών σας. Δεν είναι όλοι υποψήφιοι πελάτες, επομένως είναι σημαντικό να έχετε μια ακριβή εικόνα των πελατών σας.

 

• Όσον αφορά τα δημογραφικά στοιχεία: φύλο, ηλικία, κατηγορία εισοδήματος, κοινωνική κατηγορία.

 

• Όσον αφορά τη συμπεριφορά: προσδιορίστε τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες επιλέγουν να αγοράσουν ένα προϊόν και όχι άλλο: πότε αγοράζουν ή χρησιμοποιούν το προϊόν; Ποια είναι τα κίνητρα/εμπόδια τους;

 

Στη συνέχεια, πρέπει να τμηματοποιήσετε τους πελάτες σας για να εστιάσετε στον «βασικό στόχο» σας, δηλαδή επιλέξτε ποιοι πελάτες πρέπει να στοχεύσετε πρώτα για να διαθέσετε το προϊόν σας. Η σαφής στόχευση των πελατών σας θα σας βοηθήσει να επιλέξετε τις ενέργειες μάρκετινγκ που θα εφαρμόσετε.

 

Αναλύστε τη ζήτηση της αγοράς: ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας;

• Οι ανταγωνιστές: άμεσοι ανταγωνιστές (εκείνοι που πωλούν το ίδιο προϊόν) και έμμεσοι ανταγωνιστές (εκείνοι που πωλούν διαφορετικά προϊόντα αλλά που ικανοποιούν τις ίδιες ανάγκες των πελατών)

 

• Η προσφορά των ανταγωνιστών: ποια προϊόντα πωλούν; Σε ποια τιμή; Πώς πωλούν; Σε ποιους πωλούν; Πώς επικοινωνούν;

 

• Κανάλια διανομής ανταγωνιστών: εξειδικευμένα καταστήματα, ιστότοποι, αγορές, σούπερ μάρκετ κ.λπ…

 

 

Συμβουλή: ελέγξτε τα σχόλια και τα φόρουμ των πελατών για να μάθετε τι σκέφτονται για τους ανταγωνιστές σας.

 

 

Προσδιορίστε τα εμπόδια που μπορεί να σας εμποδίσουν να εισέλθετε στην αγορά

• Οικονομικά εμπόδια: πρόσβαση κόστους στα κανάλια διανομής, έξοδα αποστολής, μπορώ να προσφέρω ανταγωνιστικές τιμές; κλπ…

 

• Γεωγραφικό εμπόδιο: (δηλαδή απόσταση)

 

• Πρόσβαση στις διαδικτυακές αγορές: ελέγξτε τους κανονισμούς που σχετίζονται με τις πωλήσεις, τις πληρωμές, τις αποστολές κ.λπ.

 

Είναι αυτά τα εμπόδια σχετικά με τη δυνητική αγορά σας; Εάν ναι, πώς θα προσπαθούσατε να τα ξεπεράσετε;

 

Σχετικά βίντεο στα ελληνικά και τα αγγλικά μπορείτε να βρείτε στους ακόλουθους συνδέσμους: θα βοηθήσουν τους εκπαιδευόμενους να μάθουν περισσότερα σχετικά με τις βασικές αρχές μάρκετινγκ και την έρευνα αγοράς με διαδραστικό τρόπο:

 

Πως κάνουμε στρατηγικό marketing	https://www.youtube.com/watch?v=9bU98E9gbaE&ab_channel=GreekEntrepreneurs
Internet Marketing το 2020 – Τρεις Στρατηγικές Που Δεν Θέλεις Να Χάσεις	https://www.youtube.com/watch?v=JWVkK41atng&ab_channel=GeorgeTampakas
14 Δωρεάν εργαλεία DIGITAL MARKETING που θα σου αλλάξουν τη ζωή!	https://www.youtube.com/watch?v=Top6z8-PBCQ&ab_channel=SimplyDigital.gr
Συμβουλές για τη διεξαγωγή έρευνας αγοράς (EN)	https://www.youtube.com/watch?v=6u8m-mA2-uk