Η Αγορά

Ένα από τα βασικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζει ένας επιχειρηματίας είναι η «αγορά». Με άλλα λόγια, ο τόπος στον οποίο πρόκειται να προσφέρετε και να πουλήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Σε αυτό το μάθημα θα εξηγήσουμε ποια είναι η αγορά, ποια είναι τα στοιχεία της και πώς να εργαστείτε μέσα σε αυτήν.

Η αγορά, τι είναι αυτό;

Θυμάστε την τελευταία φορά που επισκεφτήκατε μια αγορά; Ίσως χθες πήγατε να αγοράσετε μερικά φρούτα ή λίγο ψωμί. Η αγορά είναι ένα μέρος όπου μπορείτε να αγοράσετε προϊόντα ή να πληρώσετε για ορισμένες επαγγελματικές υπηρεσίες.

Στην αγορά θα βρείτε επίσης διαφορετικούς ανθρώπους που πωλούν προϊόντα, που προσφέρουν διαφορετικά ή/και παρόμοια προϊόντα ή άλλα που προσφέρουν αποκλειστικά προϊόντα. Οι τιμές είναι διαφορετικές και οι άνθρωποι που έχουν πάει να αγοράσουν ένα προϊόν μπορούν να αποφασίσουν να αγοράσουν ανάμεσα στη μεγάλη ποικιλία της αγοράς. Οι αγορές μπορούν να είναι μικρές τοπικές καθημερινές ή εβδομαδιαίες αγορές ή μεγάλες αγορές που γιορτάζονται σε καθορισμένες ώρες.

Πηγή: Illustrator: Clare Owen for Cooking light magazine

Όλα αυτά τα χαρακτηριστικά και μερικά άλλα είναι τα ίδια που θα μας βοηθήσουν να καθορίσουμε ποια είναι η αγορά για έναν επιχειρηματία. Σε έναν τυπικό ορισμό: Η αγορά είναι ένας πραγματικός ή ονομαστικός τόπος όπου λειτουργούν οι δυνάμεις της ζήτησης και της προσφοράς και όπου οι αγοραστές και οι πωλητές αλληλεπιδρούν (άμεσα ή μέσω μεσαζόντων) για το εμπόριο αγαθών, υπηρεσιών ή συμβάσεων ή μέσων, για χρήματα ή ανταλλαγ).[1]

Όταν είστε επιχειρηματίας και ξεκινάτε το έργο σας, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποια είναι η αγορά σας: πού πρόκειται να πουλήσετε τα προϊόντα σας, πώς θα πουλήσετε τα προϊόντα σας, σε ποια τιμή πρόκειται να πουλήσετε και σε ποιον πρόκειται να πουληθούν. Επιπλέον, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιος πωλεί το ίδιο προϊόν με εσάς και πώς να ξεχωρίσετε από αυτούς, ώστε τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας να είναι αποκλειστικά και να μπορούν να ανταγωνίζονται καλύτερα.

Στοιχεία της Αγοράς

Για να μάθετε λεπτομερέστερα την αγορά σας, το πρώτο βήμα είναι να γνωρίζετε ποια είναι τα χαρακτηριστικά της αγοράς. Μπορούμε να ορίσουμε την αγορά ως ένα μεγάλο σενάριο στο οποίο κάθε ηθοποιός αντιπροσωπεύει έναν χαρακτήρα. Οι πωλητές και οι αγοραστές, τα προϊόντα, η τιμή, η προσφορά και η ζήτηση παίζουν ένα ρόλο.

Η παρακάτω εικόνα συνοψίζει τους παράγοντες της αγοράς (στοιχεία).

Στοιχεία της αγοράς. Πηγή: own elaboration

Έτσι, έχουμε ένα ΠΡΟΪΟΝ που πωλεί ένας ΠΩΛΗΤΗΣ σε κάποια ΤΙΜΗ σε έναν ΑΓΟΡΑΣΤΗ για να καλύψει τις ανάγκες αυτού του αγοραστή (ΠΡΟΣΦΟΡΑ) που είναι πρόθυμος να το αγοράσει (ΖΗΤΗΣΗ).

Ακόμα κι αν όλα αυτά τα στοιχεία είναι σχετικά στην αγορά, υπάρχουν δύο που έχουν μεγαλύτερη επιρροή στην αγορά: ΠΡΟΣΦΟΡΑ και ΖΗΤΗΣΗ.

ΠΡΟΜΗΘΕΙΑ είναι το ποσό των αγαθών που οι παραγωγοί είναι διατεθειμένοι να πουλήσουν υπό ορισμένες συνθήκες της αγοράς. Σε αντίθεση με την προσφορά, η ΖΗΤΗΣΗ λειτουργεί από την προοπτική ενός καταναλωτή και όχι ενός παραγωγού. Η ζήτηση είναι ο αριθμός των προϊόντων που οι καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να αγοράσουν με βάση την τιμή τους.

Τιμολόγηση

Μία από τις πιο σημαντικές προκλήσεις για εσάς ως επιχειρηματία θα είναι να καθορίσετε την τιμή των προϊόντων σας. Κάθε φορά που έχετε σκεφτεί να ξεκινήσετε το επιχειρηματικό σας έργο, βλέπετε ότι είναι δύσκολο να προσδιορίσετε πώς πρόκειται να πουλήσω ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι υπολογισμού της τιμής πώλησης ενός προϊόντος ή υπηρεσίας και πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν την τελική τιμή του. Για να υπολογίσετε την τελική τιμή πώλησης ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, πρέπει να είστε πολύ σαφείς σχετικά με δύο έννοιες:

1. Κόστος παραγωγής του προϊόντος ή της υπηρεσίας: Εδώ πρέπει να υπολογίσετε όλα όσα σας κοστίζουν για να φτιάξετε ένα προϊόν: πρώτες ύλες που χρησιμοποιείτε, εργασία (δηλ. ο χρόνος σας ή ο χρόνος των υπαλλήλων σας), ηλεκτρική ενέργεια ή άλλες προμήθειες και το ενοίκιο των εγκαταστάσεων όπου παράγετε τα προϊόντα σας, το κόστος συσκευασίας (ετικέτες, περιτυλίγματα κ.λπ.) και τέλος όλους αυτούς τους φόρους που δεν είναι ανακτήσιμοι.

2. Το όφελος που θέλετε να αποκτήσετε από αυτό. Μόλις υπολογιστούν τα παραπάνω, πρέπει να εφαρμόσετε το ποσοστό κέρδους που θέλετε να λάβετε από το προϊόν σας.

Μην ξεχνάτε ότι στην περίπτωση παραγωγής πολλών προϊόντων ταυτόχρονα, πρέπει να διαιρέσετε τον αριθμό των προϊόντων ανά μονάδες πωλήσεων, και με αυτόν τον τρόπο, θα λάβετε την τιμή μονάδας.

Εκτός από τα παραπάνω, υπάρχουν και άλλες μεταβλητές που μπορούν να επηρεάσουν την τελική τιμή πώλησης του προϊόντος.

• Τιμή πώλησης των ανταγωνιστών σας. Εάν ορίσετε υψηλότερη τιμή χωρίς να προσθέσετε αξία στο προϊόν σας, οι πωλήσεις πιθανότατα θα μειωθούν.
• Η ψυχολογική τιμή πώλησης: Εάν η τιμή είναι 50 ευρώ, είναι καλύτερα να την ορίσετε στα 49,95 ευρώ. Ακόμα κι αν είναι μόνο 5 σεντ, φαίνεται ότι είναι πολύ κάτω από 50, οπότε φαίνεται φθηνότερο.
• Η εικόνα του προϊόντος. Ο καθορισμός μιας υψηλής τιμής θα αυξήσει την κατάσταση του προϊόντος, καθώς οι άνθρωποι θα το αντιληφθούν ως κάτι αποκλειστικό και ποιοτικό.
• Οποιοδήποτε είδος έκπτωσης στην πραγματική τιμή. Σε ειδικές περιόδους και λόγω του τύπου του προϊόντος που έχετε, πρέπει να το κάνετε για να διατηρήσετε ένα ελάχιστο των αγορών.

Ανταγωνισμός

Κάθε φορά που επισκεπτόμαστε μια αγορά, συναντάμε διαφορετικούς πωλητές. Μερικά από αυτούς μας προσφέρουν παρόμοια, αν όχι τα ίδια, προϊόντα. Και αποφασίζουμε να αγοράσουμε από τον έναν ή τον άλλον, λαμβάνοντας υπόψη διαφορετικές πτυχές όπως η τιμή, η ποιότητα των προϊόντων ή απλά ότι μας αρέσει καλύτερα η συσκευασία. Αυτός είναι ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ.

Ο προσδιορισμός του ανταγωνισμού σας είναι πολύ σημαντικός για την επιχείρησή σας. Και είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε ποιος είναι. Για να το κάνουμε αυτό, πρέπει να σκεφτούμε μια σειρά ερωτήσεων που θα μας βοηθήσουν να μάθουμε περισσότερα για τους ανταγωνιστές μας:

• Ποιοί είναι.
• Τι προσφέρουν.
• Που το προσφέρουν.
• Πώς το προσφέρουν.
• Πότε το προσφέρουν.
• Πώς γίνεται αντιληπτό από τρίτους (πελάτες, προμηθευτές, άλλοι ανταγωνιστές, κτλ.).